Der richtige Umgang bei Geschäftsverhandlungen mit Thailändern

Der Westler verhandelt gern in knapper, möglichst effizienter Weise, zuweilen mit forscher Stimme. Vor allem in brenzligen Situationen, wenn die Dinge nicht wie erwartet ablaufen, werden „Farangs“ gern lautstark und zeigen Emotionen.

In Europa oder Amerika mögen diese Verhaltensweisen anerkannt und in Ordnung sein. Auch eine Argumentation, welche Kritik am Verhandlungspartner mit einbezieht, wird durchaus akzeptiert. Oftmals ist diese Kritik sogar Teil der Verhandlungsstrategie.

Bei Verhandlungen mit Thailändern, die von Erfolg gekrönt sein sollen, sind diese Taktiken fehl am Platz und lassen Sie mit grosser Wahrscheinlichkeit schnurstracks ins Leere laufen.

In Thailand existiert ein anderes Wertesystem aus dem wiederum eine ganz andere Handlungsweise hervorgeht. Diesen Umstand sollten Sie ernst nehmen.

Das Ziel mag dasselbe sein, den Weg dorthin begehen Thais und Westler unterschiedlich.

Rang und Ansehen

Das Ansehen einer Person ist stark vom Alter, der sozialen Herkunft, dem Rang in der Gesellschaft, aber auch von deren Wohlstand abhängig. Dem Ranghöheren wird Respekt gezollt, ganz unabhängig davon, wie gut oder schlecht seine Leistungen sind, oder ob er nach westlichen Richtlinien kompetent oder fair ist.

Falls Sie wiederum älter als Ihr Gegenüber sind, werden Sie gern mit freundlichen Gesten und Lob beschert. Das ist jedoch reine Höflichkeit.

Thailänder nehmen sich bei Gesprächen sehr viel Zeit. Nicht selten wird ausgedehnt über oberflächliche Themen geplaudert. Die Zeit verrinnt und zum Schluss wurde das eigentliche Thema möglicherweise kaum gestreift oder es ist zumindest kein greifbares Ergebnis in Reichweite. Vielleicht ist ihnen nach so einem Treffen überhaupt nicht klar, was ihr Gegenüber nun eigentlich wollte. Zweifellos galt dieses Treffen dem Zweck, Sie besser einschätzen zu können.

Sie sollten sich dazu Zeit nehmen und gelassen bleiben. Wenn Sie dieses Treffen mit Ruhe, Charme und zurückhaltendem Witz über die Runden bringen, haben sie viel gewonnen.

Beachten Sie, dass Thailänder zu bemerkenswerter Selbstkontrolle erzogen werden. Es steht ihnen ein subtiles Verhaltenrepertoire zur Verfügung, wodurch auch unausgesprochen sehr viel mitgeteilt wird.

Kaum werden Sie aufgrund von Mimik und Gesten eines Thailänders Schlüsse über seine Gefühle, sein Denken ziehen können. Wenn Sie hingegen emotional reagieren oder gar die Beherrschung verlieren, kann das durchaus das Ende einer Geschäftsbeziehung oder zumindest eine erhebliche Erschwerung bedeuten.

Bleiben Sie ruhig und geduldig, reden Sie in einem sanften jedoch bestimmten Ton und besprechen Sie Oberflächlichkeiten. Gespräche über Politik und Religion oder das Privatleben sollte man vermeiden. Sport, Celebrities, Unterhaltung, Wetter und Essen sind gute, unverfängliche Themen.

Harmonie und Konfliktlosigkeit sind wichtige Grundsteine im Leben eines Thailänders. Kritik jeglicher Art sollte daher möglichst vermieden werden. Die Wahrung des Gesichts hat bei den Thai Priorität.

Übrigens bauen Thailänder auf langfristige Zusammenarbeit und gehen nicht allzu schnell neue Geschäftsverbindungen ein. Daher ist es gut, über Kontaktleute zu verfügen, die einem helfen, eingeführt zu werden.

Verträge und Absicherungen

Natürlich werden in Thailand wie überall auf der Welt Verträge aufgesetzt und per Unterschrift besiegelt.

Thailänder mögen eher allgemein gehaltene Verträge, welche die Option auf Veränderungen zulassen. Es wird viel auf Vertrauensbasis gearbeitet. Allzu weitgehende vertragliche Festlegungen oder gar das Einschalten von Anwälten werden allgemein als Misstrauen gedeutet.

Um in Thailand Geschäfte zu machen, kann es reichen, wenn die Vertrauensbasis gegeben ist. Manchmal kann ein Geschäft gar per Handschlag besiegelt werden. Hierbei ist natürlich grosse Vorsicht geboten.

Versuchen Sie dennoch, nicht mit übertriebener Furcht zu Werke zu gehen. Seien Sie vorbereitet, dass Thailänder häufig nachverhandeln, selbst kurz vor Vertragsunterzeichnung oder gar danach.

Freundlich und gelassen bleiben, dann kommt`s schon gut.

Pünktlichkeit

Seien Sie zum vereinbarten Termin vor Ort. Wundern Sie sich aber nicht, wenn Ihr thailändischer Partner zu spät kommt.

Kleidung und Statussymbole

Thailänder schätzen den Rang einer Person auch nach deren Kleidung ein. Sparen Sie also nicht am Outfit. Je klassisch-eleganter, desto besser.

Statussymbole, allen voran ein teures Auto, (durchaus auch protzige) Luxusuhren und -kleider, Goldschmuck, ein teures Smartphone etc. geniessen in Thailand grosses Ansehen. Sich diesbezüglich bescheiden darzustellen ist eher ein Nachteil. Anstatt die Bereitschaft zu einem Preisnachlass zu fördern, werden Sie eher an Respekt einbüssen.

Begrüssung und Anrede

Vermeiden Sie den Wai, wenn sie ihn nicht stilsicher beherrschen. Besser ist ein freundliches Nicken. Falls der thailändische Geschäftspartner Ihnen die Hand entgegenstreckt, dann begrüssen Sie ihn ruhig per Handschlag. Als Anrede reicht der Kurzname (nickname) mit dem vorangesetzten Wort "Khun", egal ob bei Mann oder Frau, vollkommen aus. Sie werden entsprechend mit Ihrem Vornamen angesprochen. Berührungen, wie z.B. ein wohlwollendes Schulterklopfen, sind in jedem Falle zu vermeiden.

Der Verlauf der Verhandlung

Es wird mit allgemeinem Geplauder begonnen, bei dem man sich näher kommt. Dann sollten in emotionsloser und ruhiger Form langsam die Kernpunkte des Treffens besprochen werden. Dabei ist es wichtig, gelassen zu bleiben, selbst wenn ihr Gegenüber mit recht unverfrorenen Vorschlägen aufwartet. Sie zeigen damit, das Sie mit der Situation umgehen können. Wenn Sie mit dem Verhandlungsverlauf unzufrieden sind, kann das eventuell zu einem späteren Zeitpunkt mit der Einschaltung eines „Vermittlers“ wieder ausgebügelt werden.

Niemals sollten Sie, auch bei offensichtlichen Fehlern Ihres Gegenübers, Kritik üben. Bauen Sie Brücken, verallgemeinern Sie die Sachlage oder benutzen Sie Beispiele um Ihrem Gegenüber den Gesichtsverlust zu ersparen. Er wird Sie dafür respektieren.

Die thailändische Freundlichkeit geht soweit, dass ein Thai zu einem Vorschlag von Ihnen grundsätzlich „yes“ oder „khrap“ sagt. Das bedeutet aber nur, dass er bestätigt, den Inhalt zur Kenntnis genommen zu haben, jedoch nicht, dass er den Inhalt bejaht.

Vergewissern Sie sich durch Nachfrage, ob Sie selber alles richtig verstanden haben. So verliert Ihr Gegenüber sein Gesicht nicht. Sie geben ihm damit diplomatisch die Möglichkeit, seinen Standpunkt vorzutragen.

Mit etwas Umsicht wird man das Gewünschte in der Regel erreichen.

Die Rechtslage

Die Aussage, dass der Thai immer Recht erhält, ist in etwa so wahr wie die Stammtischbehauptung „die da oben machen ja sowieso immer was sie wollen".

Die seriöse Vorbereitung, das allfällige Herbeiziehen eines guten Rechtsberaters sowie ein durchdachter, rechtsgültiger Vertrag sind die Eckpfeiler, um sich gegen spätere Rechtsprobleme zu wappnen.

Falls der seltene Fall eintreten sollte, dass ihr Gegenüber einen zwielichtigen Eindruck hinterlässt, sollten Sie auch bei verlockenden Angeboten die Option eines Rückzuges in Betracht ziehen. Hier wäre dann eine „Notlüge" herbeizuzaubern. Mit Personen aus der Halbwelt empfiehlt es sich dringend, Konflikte zu vermeiden bzw. erst gar keine Geschäftsverbindungen einzugehen.

Trotz all dieser Ratschläge reicht es, wenn man die thailändische Mentalität grundsätzlich versteht und ansonsten Gespür und Taktgefühl walten lässt. Sie sollten wachsam, freundlich und gelassen bleiben, Ihre Standpunkte jedoch klar vertreten. Spielraum für ein Entgegenkommen sollte in jedem Fall eingeplant werden.

Sie sollten nicht versuchen, durch Überanpassung die „Zuneigung“ eines Thai-Geschäftspartners zu gewinnen. Es ist schon in Ordnung für einen Thai, wenn Sie die Basisregeln guten Verhaltens beachten und ansonsten aber ein selbstbewusster Farang bleiben.

Empfehlung

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